Акцент на прибыли или убытках как метод убеждения

Тот факт, что люди боятся что-то потерять сильнее, чем желают что-то приобрести, может казаться несколько бесполезным. Поэтому давайте рассмотрим несколько примеров того, как это можно использовать в собственных целях. Например, вот вы вполне себе хорошо понимаете в техническом обслуживании компьютеров, но как руководитель компании времени на это у вас маловато. Да и штат сотрудников не только не даёт скучать, выполняя текущие дела, но и помогает развивать компанию. А вы всё пытаетесь сэкономить на одной единице в штате – специалисте по техническому обслуживанию компьютеров. Вы думаете, что успеете сами (заметьте, не сможете, а успеете, хотя 24 часа в сутки вам никто не отменял). Но чтобы не брать лишнюю нагрузку на бизнес, профессионалы своего дела уже давно объединились в фирмы и помогают бизнесу развиваться успешно, обслуживая компьютеры на абонентской плате или в формате разовых работ http://lanstroy.ru/abonentskoe-obsluzhivanie-kompyuterov.

А вот ещё, порассуждаем, что большинство стран в мире борется за сохранение энергии. Уменьшение количества используемой энергии не просто помогает очищать окружающую среду, но также позволяет экономить деньги. Так что мы можем объяснить людям пользу сохранения энергии тем, сколько денег они смогут сэкономить (например, «Используйте меньше энергии, и вы сэкономите 200 рублей в неделю!»), или тем, скольких трат они смогут избежать («Используйте меньше энергии, и вы не будете терять 200 лишних рублей в неделю!»). Есть ли разница между двумя этими призывами?

Да. В одном эксперименте исследователи обнаружили, что люди, которым говорили, сколько денег они потеряют, охотнее участвовали в правительственных схемах по управлению эффективностью энергии, а точнее, на 55% больше, чем все остальные. То есть люди с большим вниманием отнеслись к данной проблеме, когда им напомнили о потерях, которые они понесут.

В другом исследовании некий банк обзванивал своих клиентов, не пользующихся полученными при оформлении счета пластиковыми картами. Одним клиентам рассказывали о преимуществах использования карты, другим — о неудобствах использования наличности. Покупатели, которым рассказывали о негативных последствиях использования наличных, впоследствии вдвое охотнее пользовались своими кредитками, чем те, кому рассказывали о преимуществах пластиковых карт.

Когда мы предлагаем людям два варианта дальнейших действий, мы можем склонить их в сторону одного из них. Предположим, вы владеете компанией, которая занимается мойкой машин, и своим клиентам вы предлагаете на выбор два варианта: быстрое обслуживание и полное обслуживанием то же самое, что быстрое обслуживание, плюс полировка. Быстрое обслуживание стоит 250 рублей, полное обслуживание — 350. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты чаще выбирали быстрое обслуживание, — просто скажите им, что на полном обслуживании они теряют 100 рублей. Людям не нравится что-то терять, так что идея дополнительных издержек заставит их выбрать бюджетный вариант.

Или, предположим, вы хотите убедить своих коллег позволить вам заняться проектом, который мог бы сэкономить 20 000 рублей для вашей компании. Как же вам заручиться их поддержкой? Вы могли бы озвучить прибыль от проекта; однако исследования советуют акцентировать внимание на том, что компания потеряет 20 000 рублей, если проект не будет запущен.

Если же вы хотите убедить босса в необходимости покупки новых компьютеров, которые позволят вам и вашим коллегам работать быстрее в среднем на 15 минут в день, подумайте о том, как сформулировать свою просьбу. Вместо того, чтобы говорить об экономии, скажите, что вы и ваши коллеги теряете 15 минут продуктивной работы каждый день из-за ветхого оборудования. Это обман? Лишь отчасти. Но такова человеческая психология.

Текст: Вадим Дмитриев

Фото: свободные источники Интернет

Специально для CityGu.ru