Мария Марченко о том, что нужно сделать, чтобы продавец продавал больше?

По-моему, самое подходящее слово к проблеме «как увеличить продажи?» – это «вечная». Хорошо в экономике, плохо ли, много денег у покупателей или мало, руководители и собственники бизнеса бросают все силы на строительство «уникальной системы продаж», которая сможет заставить «этих бездельников» продавать.

На самом деле все гораздо проще. «Сакральные» знания или тренинг «5 минут со мной – и завтра вы увидите + 50% к Вашим продажам», наверное, тоже нужны, чтобы отвлечься и встряхнуться, но эффективнее все-таки будет грамотная мотивация и прозрачные отношения с сотрудниками.
Не очень завлекает, да? Но зато работает.

Прежде, чем перейти к сути, сразу отмечу, что мы говорим об увеличении продаж там, где нет «временных людей со стороны», т. е. специалист по продажам – это точно не секретарь, брошенный на помощь в обзвоне клиентов. Предполагается, что все специалисты или менеджеры по продажам обладают необходимыми компетенциями (имеют знания о продажах, техниках переговоров и т.д.).

 Заинтересуйте людей

Не важно, чем я занимаюсь. Важно, чтобы мне это было интересно.
Как заинтересовать продавцов? Логичный ответ – премией, «плюшками» от продаж, ведь чем «больше» и «вкуснее» «плюшка», тем «интереснее» продавать.

Например, самый простой вариант – введение прогрессивной системы премирования.
Например, Ваша компания продает карандаши. Тогда за 1 проданный карандаш сотрудник получает 1 рубль, за 2 – 1,1 рубля, за 3 – 1,2 рубля и т. д. В этом случае он четко понимает и может рассчитать с точностью до копейки сколько денег он получит за каждый свой «трудовой подвиг».

При этом обязательно необходимо вести персонализированный учет «трудовых побед»:
— Петя – 10 карандашей;
— Вася – 20 карандашей;
— Коля – 5 карандашей.

Это позволит Вам не только отслеживать эффективность сотрудников отдела продаж, но и, в конечном счете, принимать обоснованные кадровые решения, опирающиеся на объективные статистические данные.

Учите продавцов

Продавец – это «содержательная книга» о Вашей компании, продуктах, рынке, конкурентах, а главное – клиентах. Информированность и знание «изнутри» всех процессов, протекающих в компании, позволит продавцу намного результативнее вести переговоры и заключать сделки.

На практике часто встречается ситуация: взяли нового сотрудника отдела продаж, кратко ввели в курс дела и отправили «вариться в собственном соку». Хотя на сегодняшний день можно встретить компании, где первоначальное «посвящение» проходит в течение 1-2 недель. Но и этого времени недостаточно.

Нужна система обучения и, что очень важно, последующей информационной поддержки продавцов. На любой вопрос, который возникает у продавца, он должен иметь возможность оперативно получить ответ (по электронной почте, по скайпу или сразу пообщаться с профильным специалистом).

Определите границы

Здесь имеется ввиду – какими «бонусами» для клиентов располагает продавец. Что в его власти? Например, за заказ одного карандаша он может сделать клиенту скидку в 1%, от 2 до 5 – 2%, от 5 до 10 – 3%. Далее только по согласованию с руководителем он может дать скидку в 5%. А вот скидку, к примеру, в 40% он не может дать вообще.

Разгрузите продавцов от второстепенных дел

Да-да! Разгрузите! Задача продавца – продавать и выстраивать с клиентом долгосрочные отношения. Почему у него должна болеть голова о счете-фактуре? Он должен хорошо сделать свое дело, а вот подготовить документы, доставить товар, разгрузить его должны профильные отделы. Ведь это их зона ответственности!

Не стоит удивляться низкому уровню продаж, если Ваш продавец – «и жнец, и швец, и на дуде игрец».

Не обманывайте продавцов

И последнее – установленные правила игры должны соблюдаться.
Если Вы обещали заплатить 1,2 рубля за каждый 3-й карандаш – заплатите!
Сказали, что за продажу 1 млн. карандашей продавец получит машину. Купите ему машину!
Потеряв однажды доверие к Вам как к руководителю, сотрудник будет либо создавать «видимость» работы, либо будет искать новую. Зачем работать, если «все равно не заплатят»?!!

Да, продавцы могут получать большие (заработанные) премии. И это не зависит от того, сколько получает начальник другого отдела или главный бухгалтер!

Обдумывая все сказанное, задайте себе один простой вопрос: Вам нужны 2-3-5 толковых продавцов, которые хорошо зарабатывают, или 30 «посредственных» продавцов, которые не продают ничего?

Предвидя возражения многих руководителей о том, что в их бизнесе это работать не будет, ведь они продают не карандаши (а услуги, высокотехнологичные товары, сложные или дорогие продукты) – отвечаю, – «Будет!».

Несомненно, в каждой компании с учетом ее специфики нужно разрабатывать свою систему мотивации, но перечисленные принципы должны лежать в ее основе. И поверьте, их соблюдение позволит не «заставлять» продавать Ваших продавцов, а подсчитывать прибыль, которую они для Вас заработают!

Желаю Вам роста продаж! И надеюсь, что практический опыт нашей консалтинговой группы будет Вам полезен. Более подробно о нас и наших проектах Вы можете узнать здесь.

Марченко Мария Олеговна, руководитель Консалтинговая группа «Потенциал» – Мы делаем бизнес прибыльнее.