Мария Марченко о том, что нужно сделать, чтобы продавец продавал больше?

Дек 5 • Мнения

По-моему, самое подходящее слово к проблеме «как увеличить продажи?» – это «вечная». Хорошо в экономике, плохо ли, много денег у покупателей или мало, руководители и собственники бизнеса бросают все силы на строительство «уникальной системы продаж», которая сможет заставить «этих бездельников» продавать.

На самом деле все гораздо проще. «Сакральные» знания или тренинг «5 минут со мной – и завтра вы увидите + 50% к Вашим продажам», наверное, тоже нужны, чтобы отвлечься и встряхнуться, но эффективнее все-таки будет грамотная мотивация и прозрачные отношения с сотрудниками.
Не очень завлекает, да? Но зато работает.

Прежде, чем перейти к сути, сразу отмечу, что мы говорим об увеличении продаж там, где нет «временных людей со стороны», т. е. специалист по продажам – это точно не секретарь, брошенный на помощь в обзвоне клиентов. Предполагается, что все специалисты или менеджеры по продажам обладают необходимыми компетенциями (имеют знания о продажах, техниках переговоров и т.д.).

 Заинтересуйте людей

Не важно, чем я занимаюсь. Важно, чтобы мне это было интересно.
Как заинтересовать продавцов? Логичный ответ – премией, «плюшками» от продаж, ведь чем «больше» и «вкуснее» «плюшка», тем «интереснее» продавать.

Например, самый простой вариант – введение прогрессивной системы премирования.
Например, Ваша компания продает карандаши. Тогда за 1 проданный карандаш сотрудник получает 1 рубль, за 2 – 1,1 рубля, за 3 – 1,2 рубля и т. д. В этом случае он четко понимает и может рассчитать с точностью до копейки сколько денег он получит за каждый свой «трудовой подвиг».

При этом обязательно необходимо вести персонализированный учет «трудовых побед»:
— Петя – 10 карандашей;
— Вася – 20 карандашей;
— Коля – 5 карандашей.

Это интересно:  Что такое человек без любви, стремления и цели...

Это позволит Вам не только отслеживать эффективность сотрудников отдела продаж, но и, в конечном счете, принимать обоснованные кадровые решения, опирающиеся на объективные статистические данные.

мария марченко, мотивация сотрудников, уникальная система продаж, эффективные продажи, эффективность сотрудников

Учите продавцов

Продавец – это «содержательная книга» о Вашей компании, продуктах, рынке, конкурентах, а главное – клиентах. Информированность и знание «изнутри» всех процессов, протекающих в компании, позволит продавцу намного результативнее вести переговоры и заключать сделки.

На практике часто встречается ситуация: взяли нового сотрудника отдела продаж, кратко ввели в курс дела и отправили «вариться в собственном соку». Хотя на сегодняшний день можно встретить компании, где первоначальное «посвящение» проходит в течение 1-2 недель. Но и этого времени недостаточно.

Нужна система обучения и, что очень важно, последующей информационной поддержки продавцов. На любой вопрос, который возникает у продавца, он должен иметь возможность оперативно получить ответ (по электронной почте, по скайпу или сразу пообщаться с профильным специалистом).

Определите границы

Здесь имеется ввиду – какими «бонусами» для клиентов располагает продавец. Что в его власти? Например, за заказ одного карандаша он может сделать клиенту скидку в 1%, от 2 до 5 – 2%, от 5 до 10 – 3%. Далее только по согласованию с руководителем он может дать скидку в 5%. А вот скидку, к примеру, в 40% он не может дать вообще.

мария марченко, мотивация сотрудников, уникальная система продаж, эффективные продажи, эффективность сотрудников

Разгрузите продавцов от второстепенных дел

Да-да! Разгрузите! Задача продавца – продавать и выстраивать с клиентом долгосрочные отношения. Почему у него должна болеть голова о счете-фактуре? Он должен хорошо сделать свое дело, а вот подготовить документы, доставить товар, разгрузить его должны профильные отделы. Ведь это их зона ответственности!

Не стоит удивляться низкому уровню продаж, если Ваш продавец – «и жнец, и швец, и на дуде игрец».

Это интересно:  Откровения шопоголика…. или стильно одеваться – легко!

Не обманывайте продавцов

И последнее – установленные правила игры должны соблюдаться.
Если Вы обещали заплатить 1,2 рубля за каждый 3-й карандаш – заплатите!
Сказали, что за продажу 1 млн. карандашей продавец получит машину. Купите ему машину!
Потеряв однажды доверие к Вам как к руководителю, сотрудник будет либо создавать «видимость» работы, либо будет искать новую. Зачем работать, если «все равно не заплатят»?!!

Да, продавцы могут получать большие (заработанные) премии. И это не зависит от того, сколько получает начальник другого отдела или главный бухгалтер!

мария марченко, мотивация сотрудников, уникальная система продаж, эффективные продажи, эффективность сотрудников

Обдумывая все сказанное, задайте себе один простой вопрос: Вам нужны 2-3-5 толковых продавцов, которые хорошо зарабатывают, или 30 «посредственных» продавцов, которые не продают ничего?

Предвидя возражения многих руководителей о том, что в их бизнесе это работать не будет, ведь они продают не карандаши (а услуги, высокотехнологичные товары, сложные или дорогие продукты) – отвечаю, – «Будет!».

Несомненно, в каждой компании с учетом ее специфики нужно разрабатывать свою систему мотивации, но перечисленные принципы должны лежать в ее основе. И поверьте, их соблюдение позволит не «заставлять» продавать Ваших продавцов, а подсчитывать прибыль, которую они для Вас заработают!

Желаю Вам роста продаж! И надеюсь, что практический опыт нашей консалтинговой группы будет Вам полезен. Более подробно о нас и наших проектах Вы можете узнать здесь.

Марченко Мария ОлеговнаМарченко Мария Олеговна, руководитель Консалтинговая группа «Потенциал» – Мы делаем бизнес прибыльнее.

Комментарии закрыты.

« »