Построение системы продаж

Если вы читаете эти строки, значит, пришла пора перестройки вашего бизнеса. Уход от хаоса, неразберихи, больших затрат времени и низкой эффективности к ПОРЯДКУ, СТАБИЛЬНОСТИ, УПРАВЛЯЕМОСТИ и КОНТРОЛЮ над ПРОДАЖАМИ.

И речь пойдет о систематизации ПРОДАЖ в вашем бизнесе

Очень часто мы начинаем бизнес для получения некой свободы. Нам кажется, что иметь свой бизнес это классно, круто. Что у нас будут И ДЕНЬГИ, И СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ. А по факту???

Зачастую, общаясь с предпринимателями, выясняем, что нет ни того, ни другого. Это конечно самый печальный вариант. Бизнес без прибыли долго существовать не может. И кредиты тоже ситуацию не меняют. А чаще загоняют предпринимателя в еще большую долговую яму.

Поэтому предлагаю вам рассмотреть вариант систематизации вашего бизнеса.

Какие это даст плюсы:
• Контроль и управляемость бизнесом и продажами
•  Снижение затрат без потерь в качестве
•  Наведение порядка в бизнесе
•  Правильная и адекватная оценка эффективности работы персонала
•  Экономия на рекламе
•  И повышение её эффективности
•  И еще, и еще, и еще …

И если так это хорошо для нас и для бизнеса, то

Почему же так мало предпринимателей к этому РЕАЛЬНО стремятся?
Почему все заканчивается не начавшись?
Почему останавливаемся на полпути?
Почему не доводим до результата?
И причин несколько.

1. Порядок в принципе вам не свойственен

Порядок отсутствует в вашей жизни. Нет четких планов либо вы им не следуете. Бардак, как в жизни, так и в голове. Много суеты и низкая эффективность.
Мне и самому это было свойственно. И если в молодости я это воспринимал как норму, потому как особо планов не составлял, цели не ставил, надеялся на авось. То годам к 35 пришло понимание, что я малоэффективен именно из-за отсутствия порядка в делах.
К счастью это лечиться. Надо лишь захотеть привести свою жизнь и дела в порядок.

2. Вам кажется, что это трудно

Что сначала необходимо увеличить прибыль, а уж потом выстраивать систему. Не осознанно откладываете на потом. Или начинаете, но останавливаетесь на полпути. Причин здесь несколько. И сейчас не буду на них заострять внимание. Скажу лишь, что увеличить прибыль, имея систему проще. И чем дольше откладываете построение системы, тем дальше вы от своих целей.

3. Саботаж со стороны сотрудников

Несмотря на то, что систематизация положительно сказывается и на результативности сотрудников и на оплате их труда. (Хотя возможно кто-то окажется лишним, и именно его зарплата будет разделена между сотрудниками). Помогает эффективнее использовать время работы сотрудника. Они этому сопротивляются. Причины?

Страх перемен. Понимание, что система покажет их слабые стороны, а это грозит увольнением. И причина №1 в нашем списке. Они же тоже люди. И ни, что человеческое, им не чуждо.

Однако статья не о причинах, из-за которых у вас отсутствует система продаж, а о том, как её построить. Хотя данные причины реально сильно мешают. И если будет желание разобраться и устранить такие причины, обращайтесь.

Начнем с простого и важного определения

Главным в бизнесе является ………
Нет, не директор, не топ-менеджеры, не маркетологи, не бухгалтер и не кладовщик.
Главным является клиент. Тот, кто платит.

И если абстрагироваться от того, что это живые люди, то у Клиентов есть количественные и качественные показатели. Об этом отдельно. Такая информация полезна тем, у кого уже есть базовая система продаж и их интересуют вопросы управления клиентами и прибылью.

Итак, у вас есть Холодные, Теплые и Горячие клиенты.

Холодные. У Вас первое свидание. И вы, и клиент чуть нервничаете.

Теплые. Вы уже знакомы. Вы не друзья, но знакомые. Очень хорошо если вы регулярно общаетесь. Это может укрепить ваши отношения.

Горячие. Те, с кем прямо сейчас у вас роман.

Конечно, это условно. Для общего понимания. Потому, что дальше Клиентов делим на вновь пришедших, существующих, отвалившихся, вернувшихся, постоянных. Лояльных, приверженцев.
Теперь нам стоит понять, сколько в среднем один клиент оставляет у нас денег. Называется это средним чеком. Считается легко. Общую сумму объема продаж делим на количество клиентов участвовавших в этих самых продажах.

Допустим ОП (объем продаж) составил за месяц 835 600 рублей. И совершено было 14 сделок. Тогда средний чек составит 59 686 рублей. Сразу добавлю. Средний чек, так же показатель относительный. Средний чек по отделу, по менеджеру, по направлению, за период времени, по продукту и т.п.

Общее количество зашедших к нам в магазин, за тот же период – 280 человек.
Соответственно из 280 посетителей, 14 стали реальными покупателями. Как же зависит одно от другого?
А вот как.

14 – это 5% от 280.
Теперь давайте соберем данные по порядку.
Зашло 280 человек. Из них 14 сделали покупки в среднем на 59 686 рублей. Давайте переведем это в базовую формулу.
Объем продаж (ОП) = Кол-во вошедших Х 0.05 (коэффициент конверсии, 5 %) Х Средний чек.
Теперь с цифрами.
ОП = 280 х 0,05 х 59 686 = 835 604 рублей (4 рубля погрешность при расчете среднего чека)

Ну и что изменилось, можете сказать вы.

А то, что теперь на ОП влияет не 2 показателя, как раньше, а 3. Значит, повысилась управляемость.
А если вы достаточно продвинутый предприниматель то понимаете, что ОП может быть огромным, а прибыль при этом маленькая.

Соответственно в нашу формулу мы подставим усредненную торговую наценку. Допустим, она составляет 35%. Давайте подставим её в нашу формулу. И получим.

Прибыль = Кол-во вошедших Х 0.05 (коэффициент конверсии, 5 %) Х Средний чек х Н (наценка) и в цифрах тогда получаем:

Прибыль = 280 х 0,05 х 59 686 х 0,35 = 292 461,4 рублей.

Как видите ваша прибыль – это не просто разница между доходом и расходом.

Ваша прибыль – это количественный показатель качества продаж в вашем бизнесе.

И теперь на вашу прибыль влияет 4 показателя. И соответственно вы повысили управляемость прибыли.

Теперь добавим еще один элемент, влияющий на прибыль. Это количество покупок сделанных одним покупателем. Некоторые открещиваются от такого показателя. Я имею в виду бизнесы, связанные с продажей мебели, созданием сайтов, продажей катеров, недвижимости.

Да квартиры покупают не часто, это не хлеб. Однако есть категория граждан, регулярно улучшающих свои жилищные условия или родных.

В большинстве же бизнесов этот показатель стоит учитывать. Количество повторных обращений от одного клиента показатель весьма важный.

Почему клиент выбирает нас, при таком большом выборе? Чем мы для него привлекательны? Из каких выгод он принимает решение? И т.п.

Теперь рассмотрим формулу для бизнесов, где клиенты возвращаются. Учитывайте!!! Период может быть разным.

Проще в пример взять продовольственный магазин или хлебную лавку.
Вы же и сами, наверное, несколько раз в месяц покупаете хлеб, и возможно, даже в одном месте.

Тогда получим следующее.

Прибыль = Кол-во клиентов Х Средний чек х Н (наценка) х Кол-во повторных покупок (за период)
И для сравнения возьмем 2 примера.

1. 5 клиентов со средним чеком в 1000 рублей при наценке в 50% и без повторных покупок. Прибыль составит 5 х 1000 х 0,5 = 2500 рублей.

2. 3 клиента с чеком в 1000 рублей и наценке 50%, но совершили 2 покупки. Прибыль составит 3 х 1000 х 0,5 х 2 = 3000 рублей.

Клиентов меньше, а прибыль больше.

А если те же 5 клиентов будут мотивированы нами на повторную покупку?

5 х 1000 х 0,5 х 2 = 5000 рублей.

И можно даже часть прибыли отдать для повтора. Если конечно наши внутренние убеждения не помешают больше заработать.

Например, вместо 50 % наценку сделать 40%.

5 х 1000 х 0,4 х 2 = 4000 рублей вместо 2500.

Именно используя системный подход, можно проводить акции и зарабатывать при этом.
И я вам привел базисные показатели. Однако даже их внедрение способно увеличить вашу прибыль на 20-25% за 3 месяца.

Внедрение в бизнес более детальных показателей подскажет вам, где «проваливаются» ваши продавцы. И вам будет абсолютно ясно, что необходимо сделать для увеличения продаж. Но об этом позже. Процесс развития возможен лишь при системном подходе.

В следующей статье я расскажу, как на основе базисных показателей оценить эффективность бизнеса в целом, рекламы и акций.

Успеха.

P.S. Психологических аспектов влияющих на продажи и прибыль данная статья НЕ отменяет. КРИЗИС – не причина, это повод.

Роман Гошицкий, бизнес-тренер, психолог, консультант, коуч.

Фото: из свободных источников Интернет

Психологичекий центр «Зеркало Души»

Специально для CityGu.ru