Когда скидки оправданы. Мнения на citygu.ru

Когда скидки оправданы?

Мар 21 • Мнения

Тема скидок уже давно проникла в совершенно разные отрасли бизнеса. Не обошла она и нашу сферу деятельности – образование. Я лично считаю, что в бизнесе (как и в жизни) нет «правильного» или «неправильного», «плохого» или «хорошего». Есть только уместные в данный момент времени вещи, то есть эффективные. Или неуместные – глупые. Нормы морали уходят на второй план, когда ситуация становится угрожающей, и наоборот, очень уместны, когда мы находимся среди определенного круга людей.

То же самое можно сказать и о таком инструменте, как «скидки». Где-то это является очень мощным инструментом привлечения клиентов (определенной категории, заметьте!) или способом быстрее реализовать скоропортящийся товар. В таком случае применение скидок оправдано и является эффективным инструментом в случаях, когда обстановка требует подобных мер. Например, на рынке Форекс существует такое понятие как «базис» — это ближе тем, кто отслеживает новости форекс рынка, а в сфере туризма существует понятие «горящие туры». Человек платит гораздо меньшую сумму, за ту услугу, которую другие люди получают за полную стоимость.

Какую цену мы платим еще за такой тур?

Во-первых, быстрый отрыв от дел. Здесь необходима мобильность, быстро запаковать чемоданы и уехать на отдых. Во-вторых, отсутствием выбора. То есть такой тур, может не полностью соответствовать наших предпочтениям, а напоминать что-то близкое, не учитывая наших пожеланий. И третье, это то, что такие предложения ограничены и ими, как правило, достаточно не просто воспользоваться. Соответственно, мы видим, что и потребитель такой услуги зачастую не самого высокого достатка. В данном случае, и в данной сфере, я считаю такие предложение абсолютно оправданными.
Теперь давайте на примере нашей сферы бизнеса рассмотрим применение скидок. Единственный ли это инструмент привлечения клиентов, к чему он ведет, и что можно использовать, если скидки «не ваш вариант»..

Наша организация предоставляет образовательные услуги. Наш центр позиционирует себя как статусный, а это значит что:

  • Мы продаем наиболее качественные, эффективные инструменты. То есть в первую очередь мы проявляем заботу о наших клиентах тем, что тщательно выбираем тренерский состав Центра. Это забота, «плюс» для организации и клиентов.
  • Мы предоставляем достаточно дорогие услуги, ориентированные на круг людей, которые уже состоялись в бизнесе. Так же у нас есть услуги другого уровня, и они полностью отвечают категориям цена-качество. Это не значит, что одни направления лучше, другие хуже. Просто работа в том и другом случае ведет с разными категориями ценностей. Это концепция нашей человеко-ориентированности.

Благодаря чему мы поддерживаем уровень качества услуг и рассчитываем на участие той или иной категории людей в разных мероприятиях.

Можно сказать, что это определенная стратегия Центра, видение.
И я Вам скажу, что при таком подходе, мы как компания, которая поставила себе вполне ясные цели в развитии и отношениях с клиентами, в принципе не может использовать такой инструмент как «скидки». Если Вы руководите компанией подобного рода, то наш опыт может быть вам полезен.
Все имеет свою цену, которая сформирована разными факторами и конечно же должна поддерживаться. Точнее поддерживаться должна ЦЕННОСТЬ. Это то, о чем забывают многие. Для тех, кто не создает ценности своего товара, скидки являются единственным инструментом продажи. И поверьте мне, многие продавцы дают скидки не из-за заботы о клиенте, чтобы сберечь его деньги, а банально из-за того, что не могут объяснить преимущества товара, не могут влюбить в него, сами не верят в то, что эта вещь стоит тех денег. Во Франции мне попался потрясающий продавец, который с таким вдохновением, интересом и страстью рассказывал о мужском костюме, что ценностью было уже то, что я участвую в этом представлении. Это была чистой воды поэзии, и я естественно вышел с покупками, на которые хотел «просто посмотреть». А расставался я с той немалой суммой денег легко и с благодарностью, с ощущением, которое осталось до сих пор. Если бы ваши продавцы так любили свой товар, скидок бы не существовало…

Это интересно:  Юрист для предпринимателя

Мы не можем идти на скидки, потому что наши услуги стоят тех денег, за которые мы их продаем. Если кто-то купил наш тренинг за 100 тысяч рублей, а другой с 50% скидкой за 50 тысяч, то выходит, что мы обманули покупателя, который заплатил больше! Иначе как еще это можно объяснить. Когда я слышу, что кто-то говорит подобное: «Эта услуга стоит 200 тысяч рублей, но только сегодня, только сейчас и только для Вас, она будет стоить 50 тысяч», то я отвечаю им «Дружище, ты сильно ошибаешься, похоже, что ее реальная стоимость 50 тысяч, но ты с чего-то взял, что она стоит 200!!!».

Дружище, ты сильно ошибаешься, похоже, что ее реальная стоимость 50 тысяч, но ты с чего-то взял, что она стоит 200!!!

Первый фронт, который поддерживает ценность товара – это люди, его реализующие. Это внимательное отношение к клиенту. Это означает заботу и в плане обслуживания, общения и в том смысле, чтобы честно говорить человеку, что именно ему нужно, а что (даже среди вашего ассортимента) не для него. В таком случае, люди будут доверять вам!

Второй фронт, это дополнительная ценность. В дорогих салонах и ресторанах, это, к примеру, дизайн, чашечка кофе в период ожидания и прочие приятные вещи. В эти вещи стоит вкладывать деньги, которые вы «сэкономили» на скидках. Наш центр, например, при участии нашего клиента в тренинге VIP-категории, предоставляет гостю поездку на такси к центру и от него. И это не стоит дополнительных денег. Это дополнительная ценность, которую мы создаем на «сэкономленные» от скидок деньги. И еще ни один человек не жаловался на то, что его привозит и увозит оплаченная нашей компанией машина, особенно в то время, когда сложно найти парковочное место.
И если в некоторых видах бизнеса, скидка дается как шанс, попробовать что-то клиенту по более дешевой цене, то есть соблазнить его на то, за что он сейчас не готов платить полную стоимость, то в нашем случае для привлечения мы используем презентации и гостевые встречи. Здесь клиент платит своим временем (а для деловых людей, оно порою дороже денег). Центр не зарабатывает на этом. Но зато мы получаем именно тех людей, которые нужны нам, а люди заранее видят, нужна ли им наша услуга или нет. В сфере питания используются дегустации. Никогда черная икра не продавалась с 50% скидкой! Но вы можете попасть на дегустацию и определить для себя, нужно ли вам это или нет.

Это интересно:  Роман Дунаев о навыке отсроченной награды

К тому же, вы сами знаете, что «уходя в скидки», мы привлекаем определенную категорию людей, порою не нашу первоначально целевую группу. И в дальнейшем, это естественно приводит к последствиям.
Поэтому давайте внимательно посмотрим на наши бизнесы и определим, для кого и с какой целью мы существуем. Если это люди маленького достатка, то тема скидок и погони за дешевизной живет именно здесь. Значит для ваших клиентов, первоочередное значение имеет цена продукта и работа с такой категорией людей строится от стоимости товара. Мы знаем с кем мы работаем и как нам работать.
Если наши клиенты относятся к категории выше среднего, то первое что они ценят — это качество. В этом случае качество оправдывает стоимость. В таких категориях мы создаем дополнительные ценности, которые состоят конечно же из нашего персонала и заботы о клиенте.

Олег Фролов тренинговый центр ИерархФролов Олег
Генеральный директор Тренингово центра «Иерарх»

Специально для citygu.ru

Комментарии закрыты.

« »